Best Practise - Unternehmer berichten

Premosys: Weltweit erfolgreich neue Märkte erschlossen dank unserer Wirtschaftsreisen für mittelständische Unternehmer

Matthias Kuhl ist Geschäftsführer der Premosys GmbH in Kalenborn-Scheuern bei Gerolstein in der Eifel. 

Premosys entwickelt und produziert optoelektronische Systeme zur professionellen Farberkennung und Farbmessung für Branchen wie Automotive, Luft- und Raumfahrt, Elektronik, Nahrungsmittel, Konsumgüter, Drucktechnik und Medizintechnik. 

Am 16. September 2017 wurde das Unternehmen in Düsseldorf mit dem „Großen Preis des Mittelstandes“ der Oskar-Patzelt-Stiftung ausgezeichnet. 

Premosys war dabei eine von 11 Firmen aus 1407 Bewerbern, die diese hohe Auszeichnung entgegen nehmen durfte. Nach dem Innovationspreis Rheinland-Pfalz 2017 ist das die bisher höchste Auszeichnung für Premosys als Unternehmen.

Matthias Kuhl hat früh erkannt, welchen Nutzen ihm für sein Haus durch Kontakte entstehen, die er weltweit über das Referat Außenwirtschaft der Landesregierung bekommen kann.

Herr Kuhl, wie kam es zu den ersten Kontakten zwischen Ihnen und dem Ministerium? 

Das war für uns ein glücklicher Moment. Auf einer Messe für die Großregion in Luxemburg, auf der wir feststellen mussten, dass wir dort nicht richtig platziert waren, hat uns ein Mitarbeiter des Wirtschaftsministeriums Rheinland-Pfalz angesprochen. Durch ihn habe ich mich damit beschäftigt, welche Möglichkeiten es auf diesem Wege für unser Unternehmen gibt. 

Und Sie haben diese Möglichkeiten direkt wahrgenommen? 

Natürlich. Seit rund zehn Jahren bin ich dabei, absolviere drei bis fünf Reisen pro Jahr. Mittlerweile habe ich Fahrten innerhalb Europas genauso mitgemacht wie zum Beispiel nach Amerika, Mexiko, Brasilien, Kolumbien oder ein paarmal nach China. 

Wir sind mit Premosys als Spezialanbieter in Nischenmärkten tätig und wissen, dass für uns potenzielle Kunden und Großkonzerne in den aufstrebenden Regionen überall auf dem Globus ihre Niederlassungen und Werke haben. Alle sind Global Player mit weitverzweigten Netzen. Die Welt ist zu einem Dorf geworden. Wir wiederum sind in diesen Märkten tätig, liefern Systeme, die auch unter widrigen Bedingungen und im Drei-Schicht-Betrieb funktionieren und fast wartungsfrei sind. 

Sie mussten sich für den Weltmarkt öffnen. Inwieweit war und ist das Referat Außenwirtschaft des Landes für Sie von Bedeutung? 

Wir haben erkannt, dass aufgrund der Lohnstrukturen in Deutschland und im umliegenden Ausland die Produktionsstätten nicht so vielfältig sind. Also mussten wir den Märkten folgen. Dabei ist die Außen- und Wirtschaftsförderung des Landes ein probates Mittel. 

Das Land investiert hier sein Geld sehr sinnvoll, wenn es Menschen aus der Wirtschaft einlädt, Kontakte zu knüpfen und Auslandsmärkte für sich zu erkennen. Unser Exportanteil mit Ländern wie Mexiko, Brasilien und China macht mittlerweile 50 Prozent aus. 

Wie sollte ein Unternehmer Ihrer Meinung nach vorgehen? 

Er sollte sich bewusst sein, dass eine Reise hin und wieder zu machen verlorene Liebesmüh ist. Kontinuität ist wichtig. Als Unternehmer muss ich Vertrauen abbilden, die Firmen kennenlernen. Potenzielle Kunden müssen erkennen, dass die versprochene Qualität tatsächlich in allen Bereichen vorhanden ist.

Kontakt

Ministerium für Wirtschaft, Verkehr, Landwirtschaft und Weinbau
Referat Außenwirtschaft, Standortmarketing

Stiftsstraße 9
55116 Mainz

Telefon: +49 6131 16 2417
Fax: +49 6131 1617 2417
service@rlp-international.de

„Die Reisen sind ein ganz wichtiger Baustein für den Erfolg von Premosys. Die Herangehensweise des Ministeriums ist für uns absolut positiv. Die Kontakte, die sich knüpfen lassen, sind sehr hoch aufgehängt, haben einen deutlich höheren Stellenwert als
in anderen Fällen. Entsprechend hoch ist der Nutzen.“

Helfen Ihnen die Reisen dabei, die das Ministerium anbietet?

Die Herangehensweise des Ministeriums ist für uns absolut positiv. Die Kontakte, die sich knüpfen lassen, sind sehr hoch aufgehängt, haben einen deutlich höheren Stellenwert als in anderen Fällen. Entsprechend hoch ist der Nutzen.

Der Mehrwert ist gegenüber selbst organisierten Reisen einfach enorm. Zudem sind die Reisen vergleichsweise günstig. Denn um die ganze Organisation, um den Ablauf, um die Dienstleistungen vor Ort kümmert sich das Land. Diese „weichen Faktoren“ sind unschätzbar.

Haben und nutzen Sie Möglichkeiten, über das Internet Kontakte zu generieren?

Wir können als typischer Subsupplier der Automobilindustrie im Internet nach Produktionsstätten von Zulieferfirmen recherchieren. Ähnlich wie bei solchen in der Lebensmittel-, Kunststoff oder Papierindustrie.

Notgedrungen mussten wir irgendwann feststellen, dass Deutschland für uns zu klein ist, dass wir den für uns relevanten Nischenmärkten nachgehen müssen. Das Internet allein bietet für uns keine Lösung.

Helfen Ihnen die Wirtschaftsreisen auch in Bezug auf Mitbewerber?

Es gibt kein Unternehmen, das ähnliche Produkte herstellt wie wir. Unsere Aufgabe ist es, genau zu schauen, wer reif ist für unsere Produkte. Hier geht dann nichts über den persönlichen Kontakt. Uns geht es nicht um Vorteile gegenüber Mitbewerbern, sondern um unsere Produkte.

Haben Sie generell Kunden über die Reisen gewinnen können?

In Italien haben wir zwei gute Händler generiert, ebenso in Polen. In Japan haben wir festgestellt, dass du zäh sein musst. Einer unserer Kunden arbeitet mit Toyota zusammen. Hier konnten wir gewissermaßen den Fuß in die Tür stellen. Wir sind beispielsweise Wegbegleiter von Konika-Minolta. Deren Krümel sind unser Markt.

Ein unglaublich dynamischer Markt ist Mexiko. Hier ist man qualitativ sehr weit und hat teilweise schon europäische Standards erreicht. Brasilien will auch dorthin kommen. In beiden Ländern haben wir gute und dankbare Kunden über das Ministerium gefunden, teilweise auch in China.

Was raten Sie Unternehmern, die solchen Reisen etwas skeptisch gegenüberstehen?

Jeder sollte eine Reise als „Probeballon“ mitmachen, zumal das Invest überschaubar ist. Jeder muss für sich herausfinden, ob er einen erkennbaren Nutzen daraus ziehen kann. Allerdings muss auch die Einstellung stimmen. „Just for fun“ funktioniert nicht.

Alle Reisen sind extrem eng getaktet. Und jeder muss sich klar darüber sein, dass er auf den Reisen auch das eigene Land repräsentiert. Der resultierende Nutzen ist dann extrem hoch, wenn man Standhaftigkeit beweist.

Noch ein Wort zu Ihrem Unternehmen. Haben Sie mit Kunden aus der ganzen Welt nicht mit Standortnachteilen in der Eifel zu kämpfen?

Nein. Wir sind total standortunabhängig. 1999 habe ich das Unternehmen Premosys gegründet, dann haben wir uns kontinuierlich empor gearbeitet. Wir haben zurzeit 20 Mitarbeiter und wollen weiter expandieren. Hier haben wir die besten Voraussetzungen, alle unsere Produkte zu entwickeln und auch selbst zu produzieren.

Werden Sie auch weiterhin die Möglichkeiten nutzen, die Ihnen das Referat Außenwirtschaft des Landes bietet?

Selbstverständlich. Ende des Jahres steht die nächste Reise nach Frankreich an. Danach sind Argentinien und Uruguay auf dem Plan. Die Reisen sind ein ganz wichtiger Baustein für den Erfolg von Premosys.

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